La mayoría de los consumidores no están listos para comprar en el primer contacto con una marca, las personas compran productos o servicios siguiendo ciertas etapas que obedecen sus intereses y comportamientos. Los embudos son rutas de venta a través de la cual podrás captar la atención de tu público para que pase de ser un desconocido, hasta que se convierta en comprador.
Para explicarlo mejor tienes que conocer como se comporta el mercado, en la pirámide a continuación, puedes ver que solo el 3% de tu mercado está comprando, el 17% está en modo investigación, recolectando información para tomar una decisión, el 20% apenas es consciente del problema, pero no ha tomado acción y el 60% del mercado aún no es consciente del problema.
El objetivo de un embudo de marketing es llevar el 97% de la pirámide hacia arriba. El problema es que la mayoría de las marcas tratan a todos sus clientes potenciales como si fueran el 3% del mercado que ya están listos para comprar. Y lo que debemos desarrollar son estrategias como la implementación de embudos para capturar y nutrir a los clientes potenciales y conducirlos hacia la compra.
¿Para qué sirve un embudo de marketing?
- Transformar desconocidos en clientes.
- Generar confianza y posicionar tu marca.
- Incrementar las ventas del negocio.
Las etapas
Las etapas de un embudo de ventas se definirán respondiendo a puntos particulares de cada empresa, según sus necesidades, el sector, los clientes y características de los productos o servicios. Sin embargo, dentro de las etapas del embudo de marketing destacamos:
Atracción:
Es el momento en el que las personas han detectado un interés hacia la comunicación de tu marca, es importante que los usuarios puedan encontrarte fácilmente y brindarle información de calidad.
En esta etapa el mercado aún no tiene clara su necesidad y aún no es consciente del problema, por eso se debe ofrecer una comunicación atractiva, educativa y entretenida.
Consideración:
Es el momento donde las personas ya son conscientes de tu marca y están recolectando información para tomar una decisión.
El objetivo principal en esta etapa es nutrir de información a tu audiencia, construir una relación más cercana y mejorar la afinidad hacia tu marca.
Venta:
A esta etapa llegan las personas que ya mostraron interés por tu negocio y es el momento donde tu audiencia pasan de ser leads para convertirse en clientes. sin embargo aquí no termina el trabajo, los embudos también funcionan como ciclos, ya que una vez nos compraron, el cliente vuelve a ser un cliente potencial, donde es muy importante mantener una relación con tu audiencia para conseguir la fidelización. Recordemos, es más económico fidelizar clientes que atraer nuevos clientes.
Consejos:
- Apóyate de la analítica en cada etapa, para optimizar.
- El A/B testing es una herramienta imprescindible.
- Invierte en herramientas que te permitan automatizar tus procesos.
